要点第一：听【听什么？怎么听？】
听，其实在对话中，占比重最大的部分，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。
1、问题点
在实际的销售对话中，会出现很多的问题，让人真假难辨，无法预料，作为销售人员，你的任务就是听出真正的问题所在，最核心就是要配合提问来引导。
2、兴奋点
客户购买产品，有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐，因此，销售人员关键是听容易让客户感到敏感的条件与情绪性字眼，当然，如果配上肢体语言会更好。
3、情绪性字眼
当客户感到痛苦或者兴奋时，都会通过一些对话的字眼表现出来，而这些字眼都会表现客户的潜意识导向，因此，销售员在倾听时要格外注意。
4、敏感条件
敏感条件包括了：价格、折扣、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。
要点第二：问【问什么？怎么问？】
提问能力决定于销售员的销售能力高低，那提问应该问些什么呢？或者提问的作用主要表现在哪里？
1、利用提问导出客户的说明
在销售过程中，很多销售员都是迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是，客户一个劲的问，弄得销售员疲于应付，狼狈不堪，千万不能这样，否则容易被客户牵着鼻子走，而你应该切入客户的要害，可以在你所擅长的专业方面给出建议。您想学习更多相关文章吗？请添加微信号GLX988每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。
2、利用提问测试客户的回应
有很多的销售员通常都是滔滔不绝一大堆，结果客户只是说了句：“好，我知道了，改天再聊！”或者“我考虑一下再说”等，如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”这样效果会更好。
3、利用提问掌控对话的进程
在每一个阶段，提问都可以推动着销售对话的进程，所谓：对话的进程决定了销售的走向，这是事实。
